営業の仕事をされている社会人の方は、世の中の職種において大多数を占めているのではないのかなと思います。
そもそも営業マンが自社の製品、サービスなどを顧客（お客さん）に提案して購入してもらい売上をつくり出さないと事業が成り立ちませんからね。
『企業の顔として活動をして、企業全体の成長を支える重要な仕事』
そういう意味では一番大事な職種なのかもしれません。
営業職に携わっている方は
専門的な知識やスキルがなくて、消去法で営業職になった
本当は嫌だけど、転職で応募できるものは営業職しかなかった
….とあまり前向きな気持ちではない方が大半ではないでしょうか。
もちろん好きで営業をされている方もいますが、営業について検索すると
『残業当たり前』
『終電での帰宅が日常』
『ノルマがきつい』
のような記載があるので、あまり良い印象はないのかなと思います。
また営業は対人との仕事内容が主なので、トークは欠かせないと言われています。
営業ってトークが上手くないとできないでしょう…..昔から人見知りで面白いトークできないし、
と思っている方。大丈夫です。
営業職は人見知りでトークが上手くなくても全然問題ありません。
今回は、『上手い営業のやり方』を紹介していきます。
営業職の役割
そもそも営業職の役割って何でしょうか？？
さきほども申し上げましたが、最終ゴールは顧客（お客さん）に対してモノ・サービスを提案（アピール）して購入してもらうことですね。
購入までの過程をいうと
- 顧客の発掘と関係構築
- 商談、価格交渉
- 契約が成立するまでのサポート
- その後のアフターフォロ-
といった役割が営業の仕事内容になります。
求められるスキル
役割を実行する上で営業職に求められるスキルですが、
- コミニケーション能力
- 交渉力
- 商品知識
- 忍耐力
- 問題解決力
求められるスキルをよくよくみると教科書を読んで身につくものって
商品知識くらいではないでしょうか……
そうなんです…..
そう考えると…
営業職のスキルって….
「自分で考えて行動したことや経験を糧にスキルを磨いていく」
ものなのです。
つまりは、成功や失敗の経験をしていかないとコミュニケーション力や交渉力、忍耐力といったスキルは身につくものではないと思います。
コミニケーション力に関しては特に経験から学ぶことが多いです。
とは言っても誰でも失敗は嫌です。
そこで重要なのは『会話のキャッチボールを意識する』ということです。
会話のキャッチボールを意識しよう
会話のキャッチボールができると商談がまとまる可能性が上がります。
会話のキャッチボールをうまくするには
１．聴く力を磨く
- 積極的傾聴: 単に黙って聞くだけでなく、相手の言葉に集中し、言外のメッセージも捉える
- メモを取る習慣: 重要なポイントをメモして「あなたの話を大切にしています」というメッセージを伝える
- 遮らない: 相手の話を途中で遮らず、考えを最後まで表現させる
２．質問力を高める
- オープン質問とクローズド質問の使い分け: 「はい/いいえ」で答えられる質問と詳細を引き出す質問を状況に応じて使い分ける
- WHY（なぜ）を掘り下げる: 表面的な課題の奥にある本質的なニーズを探る
- 確認質問を活用する: 「つまり〇〇ということでしょうか？」と理解を確認する質問で、誤解を防ぐ
3. 会話の流れを作る
- テンポ感: 早すぎず遅すぎない適切なテンポで返球する
- 沈黙の活用: 適度な沈黙は相手に考える時間を与える
- 話題の橋渡し: 「〇〇についてお話しいただきましたが、関連して△△についてもお聞かせください」と自然な流れを作る
4. 顧客中心のマインドセット
- 自社製品の話ばかりしない: 顧客の状況理解を優先する
- 共感を示す: 「それは大変ですね」「素晴らしい取り組みですね」など適切な反応を返す
- 価値提供の姿勢: 「売る」ではなく「顧客の成功を支援する」という姿勢で臨む
5. 非言語コミュニケーションの活用
- アイコンタクト: 適度な視線の交差で信頼関係を構築する
- うなずきや相槌: 「なるほど」「確かに」など相手の話を受け止めるサインを送る
- 表情や姿勢: 前のめりの姿勢や笑顔で関心を示す
これらを意識することが大事です。
会話のキャッチボールで得られるものは
- お客さんが本当に求めているものや抱えている課題がわかる
- お客さんが自分の話を真摯に聞いてもらえることで安心感が得られる
- 継続的な関係を築いていける
口でいうのは簡単だけどそれが難しいんだよ
あまり会話のキャッチボールをしてくれないお客さんはどうするの？
と思う方のために私の経験談をいうと
例：商品提案
お忙しいところご対応いただきありがとうございます。
早速ですが、こちらの商品のご案内をさせていただきます。
お願いします。
ちなみにこちらの商品ですが、〇〇さんはご存知でしょうか？
いや、知らない……
さようでございますか。こちらの商品は■■が特徴で△△が発生した際に使用いただくとより効果的です。ちなみにですが、○○さんは△△の機会は多いでしょうか。
△△の機会はあまりないかな…..
さようでございますか。実はこちらの商品は××が発生した際に使用いただいても効果があるんですよ。
へえ～そうなんだ….
私の担当している他の施設では実は××の際に使用しているケースが多いとのことです。〇〇さんとこも××が発生した場合に有効活用いただけるのではないかと考えます。
そうなの？それは確かに使えるかも……
あと提案なのですが、使用しているところを見ていただいたほうがイメージが沸くと思いますので、○○さんのご都合の良い日時があればサンプルをお持ちいたしますが、いかがいたしましょうか。
そうだね。そしたら来週の同じ時間でも大丈夫？
承知いたしました。では来週の同じ時間お伺いさせていただきます。本日はお忙しいところありがとうございます。
会話が途切れるお客さんには過去の成功例や他人の成功例を用いて角度を変えた提案をしてみることです。
これを行うことで商談成功率が上がります。
営業に携わって思ったこと
営業職は顧客優先の仕事だからこそ理不尽もあります。
「そんな価格でできるわけねえだろ！」
「何でこのタイミングで変更するの？」
「商品紹介したの俺なのに受注依頼は別？！(;_;)」
「この会社の下請け業者を調べといて！！….簡単に言いやがってヽ(`Д´)ﾉﾌﾟﾝﾌﾟﾝく」
といったことや
お忙しいところ申し訳ありません。担当の方にこちらの商品を紹介させていただきたいと思いましてご連絡を差し上げた次第ですが、
うちは既存の業者以外はお断りです。
ち～ん・・・・・・・・終了
とまあ… こんな感じの場面は多々あるかと思います。
ただ理不尽で大変なことを経験するからこそ
他人に良い添えるし、常に自分の人生観を客観的に見つめる能力が身に付くのかなと思います。
私自身は営業をやって嫌なこともありますが、身についた事もたくさんあります！
学生時代の友人に会うと
「こんなに気遣いできる人だったけ？？」
と言われるくらいに
成長できる職種ではないかなと思います笑
その時その場面での対応が求められる職種ではあるので
「失敗したな・・・」
と落ち込むときもありますが、
上手くいったときの喜びは格別です！
また社会で生きていく上で営業を経験しておくと色んな場面で役に立つことがたくさんあります。自分の経験談で恐縮ですが、
- 人見知りをしなくなる。
- 変なプライドがなくなる。
- 飲み会の席で周りに気を遣うから女性の高感度アップ
- 聞き役になれる
- かわし方が上手くなる
↑これができる方は間違いなく他人に好かれます！
理論を覚え、実践で何回も繰り返すうちに成績もおのずとついていきますので無理ない範囲で頑張っていきましょう。
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